客户是企业的利润来源，也可以说是发展之本。不过，客户管理可是有窍门的。在此，我作一些粗浅的分析。
1.明辨老客户的光环
在许多企业中，会鼓励重视老客户的维护，以促成二次/多次销售，并带来新客户。但事实上，由于熟悉和“忠诚”，老客户往往会要求更多的价格优惠和服务项目，因而，在单笔业务上，老客户给企业带来的利润往往不及新客户。
另一方面，如果企业做好老客户的维护工作，确实能带来新客户，并且成交率较高。但毕竟，由老客户介绍而来的新客户在整个客户群体中的比例是极小的。
2.在企业的业务过程中，都要面临一个客户范围扩张和收紧的过程，即前期大面积捕捉潜在客户，后期筛选高价值客户重点维护。换言之，客户的价值是根据他的利润贡献率来衡量的。
这里有三方面的“指标”，可以做下参考：
购买时间（第一次购买时间和最近购买时间）、购买频率（在某一时间段内购买行为次数）、购买金额（历次消费额及总消费额）。
这三个指标可以告诉我们客户处在活跃期还是休眠期，以及每个客户的具体分析，便于“对症下药”。
3.选择辅助工具
C2P工业云作为一款针对制造型企业的数字化解决方案，适用于多个制造行业，简单配置即可拥有“独家定制”！
你不会以为单单依靠维护客情关系就能留住客户吧？客情只是基础，对于客户而言，经营才是最关键的地方。如何经营才能让客户多次成交、多次转化，甚至还能裂变出新客户呢？客户生命周期管理了解一下？
什么是客户生命周期？
客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。客户的生命周期是企业产品生命周期的演变，但对商业企业来讲，客户的生命周期比企业某个产品的生命周期重要得多。客户生命周期描述的是客户关系从一种状态（一个阶段）向另一种状态（另一个阶段）运动的总体特征。
所谓的客户生命周期指一个客户对企业而言是有类似生命一样的诞生、成长、成熟、衰老、死亡的过程。具体到不同的行业，对此有不同的详细定义，如在外贸行业，指的就是客户从询盘开始，到退税结束的一整个过程。
什么是客户生命周期管理？
客户生命周期管理，即CLM，指的是跟踪客户生命周期各个阶段、根据每个阶段不同的特性去管理客户，从而达到精细化运营的目的，最大化的提高单一客户价值。
为什么要做客户生命周期管理？
企业营销人员可以根据客户的生命周期来跟踪客户在其买家旅程中的位置，客户生命周期管理是品牌在运营过程中，化被动为主动的一种行为。
大部分客户在从选择一个品牌的产品和服务到成为某个品牌的忠诚客户的过程中遵循着相似的旅程。与其等着客户碰巧来成交，不如引导客户朝着你的方向前进。这不是要你去操纵你的潜在客户，而是要你有意识的为客户提供他们正在寻找的内容，从而为客户提供他们需要的价值。因此，根据客户的生命周期做的运营，才是精准营销和私域流量管理的核心。
如何通过客户周期管理留住客户？
了解客户生命周期的每个阶段特征，可以帮助卖家规划出每个阶段相关的生命周期中的哪些操作，从而让潜在客户从初识你到成为你狂热的拥护者。
我们将客户生命周期分为了5个阶段，分别为触达、获取、转化、留存、忠诚阶段。我们可以通过用思考分析客户生命周期每个阶段中的问题，从而有针对性的制定提高客户体验的解决方案。
如何做好每个阶段的客户生命周期管理？
通过每一个阶段的思考，您已经知道如何分析客户生命周期流程的每个阶段，现在我们可以来谈下一步——如何做好每个阶段的客户管理。
触达阶段
先要明确目标客户的画像、了解目标客户的属性、标签、特征和大概数据，锁定一类特征的人群作为目标客户，找到这类客户经常出现的时间和场景。对于外贸客户而言，孚盟MX可以帮你轻松完成这点，贸易大数据+全球找客能一键全览客户详情。
获取阶段
在获客阶段，主要管理手段是提供自助服务资源和应用主动的客户服务。即无需人工指导辅助，用户通过很简单的操作就可以解决问题的服务。比方说被动获客，孚盟MX中的AI智能荐客就是一个成功的例子。用户甚至都不需要执行“搜索”这一行动，系统会根据已设置好的关键词及条件，每日自主推荐相关优质客户，而用户要做的仅仅就是查阅、挑选。
转化阶段
客户发起咨询的前48h内是黄金时间，这一阶段，你可以给客户发送一个欢迎信息（邮件、WhatsApp均可）给他，根据他提供的需求信息介绍相关产品，营销目的是加速客户初次购买决策，从新客户转化为初次购买客户。孚盟邮可以帮助用户通过插入产品详情、官网链接等多媒体信息增加邮件内容的丰富度，提升阅读者的兴趣，增加其转化可能。
留存阶段
这一阶段有两大管理手段：提供个性化的购买后客户体验和营销自动化工具（提高效率）。而这两个管理，都需要依赖强大的数据分析。孚盟MX不但具备完善的标准化销售流程，能满足用户所有的流程操作需求，更配备自动化营销体系，能实时追踪邮件的发送情况并反馈收件方的行为数据。
忠诚阶段
根据研究显示，超过50% 的消费者愿意为来自他们信任的品牌的产品支付更多费用。因此，建立品牌忠诚度是有效保留现有客户营销策略。这个阶段可以积极邀请客户对产品进行评价，遇到不好的评价要及时跟进解决，有时候优秀的问题解决也可以让客户路转粉。
要做好VIP客户的管理，企业需要采取以下措施：
通过以上措施，企业可以更好地管理VIP客户，提高客户满意度和忠诚度，从而促进企业的销售和业务发展。
对于公司来说，能否把重点客户发展成为公司稳定的、长期的战略性合作伙伴，是公司能否实现可持续性发展的重要因素之一。重点客户也就是能给公司创造一个较大的效益或对公司经营能产生较大影响的客户。加强对重点客户的管理是必不可少的工作，在RushCRM系统中如果标注为重点客户后，通过使用系统对重点客户进行长期性的跟踪及关系维护以及提供优质的服务也是稳定大客户的关键因素。
首先我们需要通过不断对重点客户接触，缩短和客户之间关系的距离，与客户进行有效的互动。公司需要建立一个科学完善的服务回访机制。有效使用RushCRM系统来自定义跟踪回访机制的运转，推进客户关系的进展。
那么如何针对重点客户来建立一个完善的服务回访机制呢？下面，小编使用RushCRM系统来为大家演示。
首先在客户管理模块，咱们可以把目前已有的重点客户标注客户类型为重点客户，针对不同的客户类型制定不同的回访机制。比如重点客户每周都需要回访一次，普通客户每个月回访，意向客户两周回访等等，制定完回访机制后，针对设置好的回访机制进行有效回访，把回访内容录入到回访记录模块，以免遗忘历史回访情况。当业务员忘记回访时，系统也会自动发消息提醒指定业务员及业务员的上级领导来进行督促进行回访。
建立公司与重点客户的良好关系，是为公司带来可持续性发展的关键，RushCRM系统对系统的高度自定义化结合公司自身的科学管理机制，可以让商机无限扩大。
店铺盈利愈来愈难，做好VIP客户管理非常关键。在10几年前，你卖服装或者你是开店的老板也好，赚钱是很容易的，卖业绩也很容易，但现在越来越难了。因为行业产能过剩，且消费者购物方式越来越多元。京东、淘宝、小红书等。
大家觉得可怕的竞争对手是隔壁或对面的品牌，其实不然。把视野扩大，手机也是你的竞争对手。据最新数据每天上网超过4小时以上的人占比76%以上，时间对每个人都是公平的，无论贫穷、富裕一天都是24小时，分成3个8，8小时学习工作，8小时睡觉，8小时休闲。
很多消费者，哪怕是五年前，周末的时候没有什么事情可以干，就喜欢逛街、购物、吃美食。 但现在很多消费者，购物习惯已经改变了。周末的时候，她们更想赖在家里玩手机，打游戏、追剧。时间就慢慢的流失掉了。所以 我们的竞争对手不仅是我们对面的品牌，甚至是手机。注意力经济时代，人们的注意力去向哪里，钱就流向哪里。
只有做好VIP管理 老顾客的激活，让他们回店复购，才是修筑自己的护城河。2018年开始很多服装门店的老板就已经有意识去做这件事了，就是建立自己的会员系统，2019会员制更是重点中的重点。新零售就是对会员的占有和转化，开发一个新顾客的成本是保持一个老顾客的营销成本的5倍， 所以珍惜手中已有的客户资源。激活老客有这3个步骤，第一客资盘点，第二礼品采购，第三微信邀约。
客资盘点 分级管理进行客资盘点分级，根据购物的时间、次数、金额。
T 代表最近消费的时间，能够看出客人对品牌的温度是怎样的。
F 代表消费的次数，能够看出客人对品牌的信赖感是怎么样的。
M代表累计消费的金额，判断客人购买的实力。
根据TFM 值将顾客分为ABC 3类，A类客户是最好的，B类是中等的，C类是普通客资。必须分级划分，因为我们不可能把百分百的精力投入到我们店铺的每一位客人身上，这是不可能的！一定要分类进行管理，把我们最核心的时间放在最核心的客户身上。
礼品采购 现在各大品牌竞争激烈，仅靠活动促销信息邀约顾客到店 效果甚微。有的时候客人回来他一定是因为好处，如果没有什么好处，他凭什么回来，尤其是僵尸粉，只购买过一次，对你的品牌 忠诚度并不高的客人，借力礼品做诱饵。采购的礼品要考虑：
1）关联性 冬天售卖羽绒品类毛利高 11月初 采购羽绒服清洗剂微信邀约老顾客到店领取，成本价仅需2元-3元/瓶
2）实用性 春季多雨送伞，夏天送墨镜
3）创意性 都说书店倒闭潮，武汉有家书店，目前大陆最高的独立书屋，开在写字楼的19层，在这个相互比惨的时候，宣传这家书屋扩店好像有点残忍。
举例：我因工作调动到异地，在书店的储值卡长时间未使用，书店创始人大石头哥出书后，邮寄给在异地办公的我，不仅如此还有亲笔信哟，立刻晒圈传播显不同，和大石头哥的信任关系又增进了，在异地打拼的我很想家，觉得很温暖，续卡。境自在 不仅仅是一家书屋。
每到一个城市，总像猎犬一般搜索各种信息寻找有看头的书店，一开始单纯只是为了淘书，后来发现书店自身有多样可能性，无论是书店的大小、位置、装修、服务、活动甚至店名都各有精彩，智慧有趣的书店老板也是书屋的一道靓丽风景。
微信邀约结合ABC三类顾客 设置不同的ABC类导购 甚至店长，统一邀约文字、设计到店领取流程：如礼品摆放位置，需摆放在店铺死角或店铺内场，不能摆放在店铺门口、兑换礼品的会员日等。
发布人：汇聚华企管理系统
大客户通常是某个行业在与客户进行成交后，通过系统或企业自行细分出来，相比于一般客户。大客户带来的利润往往比一般客户带来的利润更高，是企业可持续发展壮大的战略目标之一，对企业有着重大的发展意义。因此企业必须具备识别大客户的能力，或借助CRM大客户管理系统来进行管理识别，更好的维护与大客户之间的联系，挖掘大客户的价值，能够与之长期合作发展。
而作为大客户，一般具有一下几个特点：
1.跟企业有着大量的订单，并且有着一年以上的合约签订，能为企业带来相当大的销售额与发展潜力。
2.与企业有着战略意义的客户，并且具有大量大的订单
3.对企业的现在以及未来有着重要的影响
4.大客户有着较强的实力与广泛的市场
综合来说，谁是大客户?大客户想要什么?如何建立大客户战略?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何被长期经营等问题。通过Teamface企典大客户管理系统都已一一帮助企业实现管理，帮助企业管理好大客户，实现自身业绩的一个飞跃。
大客户维护方案：
通过Teamface企典大客户管理系统可建立健全的大客户维护方案：
1、大客户识别
首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选
2、大客户的深入了解和分类
了解客户需求，很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。悟空CRM中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求，这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略，从而更有效地促进大客户营销。
3、关注营销过程
CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的，销售人员可以自我总结工作中遇到的问题，管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧。
4、维护好大客户关系
开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍，所以企业需要竭尽所能维护忠实客户，尤其是忠实的大客户。
企业也借助CRM进行邮件群发、短信群发，批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。
5、企业资源共享
CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，将各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。
合理的建立大客户销售管理流程，对外应该紧密对应与配合大客户的购买管理流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户购买决策，向客户证实并转移我们的价值。同时，也只有与客户的购买管理流程紧密配合，使客户购买流程与销售流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最大地提高成交机率，实现双赢。
首先，感谢您的邀请。
我是职场微笑谈，目前从事营销管理工作。
走过弯路，吃过亏。得益于他人的分享指路，收获了很多宝贵的经验，些许顿悟。
今天我站在这里，我愿意与你分享我的职场点滴心得。
也算是对当初我的指路人说谢谢的一种方式。
关于您这个问题，以下几个观点简单跟您分享下：
1.VIP客户，做到重点管理。不管是时间上，还是在服务，对接等方面，要跟普通客户区别对待；
2.做到可视化的制度管理，有详细的客户档案，定期回访等等；
3.公司内优秀的人才进行对接，服务；优质的大客户，是不能拿来练手的。
做好VIP客户的管理需要把握度的问题。
首先，企业获取VIP的核心目的就是想在VIP身上不断的获取利益价值。这是商业的本质。但是，VIP也不傻。如果无止境的“宰客”，必定会失去VIP顾客。所以度很重要，不要让顾客们觉得企业就是一个唯利是图的压榨机。这是第一点。
第二点是，要给VIP顾客凝聚在企业周围的一个理由。而且最好不是那种优惠的理由。比如，VIP顾客可以在企业这里获得尊重，可以在企业这里获取不同的知识，可以在企业这里获取社交，等等。就像是母婴品牌的VIP，可以在企业这里获得母婴知识课堂培训，获得医院、月子、早教的信息和优先权等。
第三点是，尝试把VIP组成小社群。VIP除了要有凝聚在企业周围之外，还可以相互之间进行凝聚。企业可以做为一个社交平台，牵桥搭线，通过组织和活动把VIP之间连接起来。让VIP不仅仅和企业是买卖关系，不仅仅获得点优惠。还可以获得更多的收获。
第四点是，要找一些VIP的带头人。也可以说是意见领袖吧。通过带头人的能量和角色来管理VIP，往往比企业直接管理更加有效。不过带头人并不容易寻找，小社群也并不容易行成。一定要有个比较强的理由，那是管理VIP顾客的根本。
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